사람들은 왜 다단계 마케팅을 싫어하는 걸까

 

 

 

 

 

 

※ 참고: 이 글은 다단계 판매를 하는 사람이 아닌 일반 직장인이 궁금증을 가지고 의견을 정리한 내용입니다.

90년대생인 내가 다단계 마케팅에 대한 생각을 정리하고 싶다고 생각한지는 꽤 되었지만 실행하기가 어려웠다. 다단계라는 단어를 듣고 다른 마케팅 용어를 듣는 것처럼 호불호가 없는 반응을 들어본 적이 없었다. 항상 싫어하는 표정과 신뢰할 수 없다는 의견이었다. 하물며 자신의 부모님이나 친구가 다단계를 한다고 말하면서 인상쓰는 경우도 많았다. 그 사람들이 그런 반응을 했던 것은 무엇보다 그들의 주위 건너 건너에서 겪은 안좋은 다단계 사례가 많다는 점과 '~카더라'로 인한 뿌리깊은 인식에서 비롯된 것 같았다.

 

 

 

 

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  A 사례  

오랜만에 친구에게서 연락이 왔다. 그 친구를 만나기로 한 내용을  다른 모임에서 얘기했더니, 요즘 그 친구가 다단계를 한다는 것이었다. 친구들이 나가지말라고 물건 사라고 얘기할 게 뻔하니 그냥 만남은 자연스럽게 거절하라고 했다. 이 얘기를 그 친구를 잘 모르는 다른 친구까지 건너건너 얘기가 오가고, 나중에는 너 그거 아냐. A가 다단계한다더라 조심해라. 라고 우리 사이에 소문이 나게되었다.

  B 사례  
친구가 어느 날 모 전자제품이 필요하지 않냐고 물어봐서 그다지 필요하지않다고 했지만 완강히 구매하라고 요구했다. 이유는 저렴하게 구매할 수 있다는 것이었는데, 실제 금액은 약 100만원에 달했다. 유사 제품군의 시중금액과 비교했을 때 터무니없는 금액이었는데 내게 저렴하고 말하는 것이 이상했다. 알고보니 저렴한 이유는 내가 구매한 후에 지인에게 판매하면 판매한 만큼 값을 일정 부분 돌려준다는 것이었다. 그도 어쩌다보니 지인엑 구매하게되서 지출 비용을 돌려받고자 내게 구매를 지속 추천했던 것이었다.

 

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주변에서 들은 사례 중 기억에 남는 두 가지를 정리했는데 다단계에 대한 부정적인 기억을 심어줄만한 경험이었다. 다단계라는 방식이 어떤 마케팅이길래 다른 사람들을 힘들게 하는걸까? 정확히 다단계 판매의 정의가 무엇인지 궁금해서 다단계 판매하는 키워드로 인터넷에 검색한 내용을 공유한다.

 

 

"네트워크 마케팅"으로도 불린다. 옥스포드 영어사전에서는 network marketing(네트워크 마케팅) = another term for pyramid selling(피라미드 판매의 다른 용어)로 사전상 그 의미를 명확히 규정하고 있다. 그리고 캠브리지 영어사전에서는 network marketing → multilevel marketing(네트워크, 멀티레벨 마케팅)으로 그 의미를 부여하고 있다. 결국 통상적으로 판매원들이 사용하는 네트워크 마케팅의 용어는 사전적 의미로, 다단계 판매와 피라미드 판매는 어느 정도 같은 의미임을 확인 할 수 있다. 다만 우리나라는 피라미드=불법 다단계 판매라고 칭하고 있다.

회원이 소비자에게 사업 기회를 소개해 자신의 후원 판매원으로 등록시키고, 그 판매원이 자신의 밑에 또 다른 소비자를 판매원으로 만들어 등록시키면 형성되는 조직 형태로, 회사는 조직에서 발생하는 매출을 계산해 이들에게 보너스를 지급하고 사업자들은 보너스를 소득으로 하여 그들의 사업을 유지한다. 즉 처음에는 그 어느 누구도 엄청난 수익은 커녕 조그만한 수익도 낼 수가 없다. 만약 시작부터 어마어마한 수익을 올릴 수 있다고 한다면 십중팔구 사기라고 봐야한다.....(이하 생략)

- 나무위키 '다단계 판매에 대해서'

 

주관적인 백과사전인 나무위키에서는 부정적인 글을 볼 수 있었다. 예를 들면, "처음에는 그 어느 누구도 엄청난 수익은 커녕 조그만한 수익도 낼 수가 없다.", "다단계 판매와 피라미드 판매는 어느 정도 같은 의미임을 확인 할 수 있다. 다만 우리나라는 피라미드=불법 다단계 판매라고 칭하고 있다."와 같은 글이다. 좀 더 감정을 배제하여 서술한 내용을 참고하고자 객관적인 백과사전 '위키백과'로 검색해보았다.

 

다단계 마케팅(multi-level marketing, MLM) 은 "제조업자 → 도매업자 → 소매업자 → 소비자"와 같은 일반적인 유통경로를 거치지 아니하고, 다단계(多段階), 즉 다(많은) 단계의 회사 및 판매원들이 거래에 참여하는 유통방식이다. 유통방식뿐 아니라 후원수당에서도 다(많은)단계적 개입이 이뤄지는 데, 이렇듯 다단계의 본질적 의미에서 후원수당의 단계적 배분이 더 큰 의미를 갖는다고 볼 수 있다.....(이하 생략)


- 위키백과 '다단계 판매에 대해서'

 

 

"다단계 마케팅 multi-level marketing, 多段階은 다(많은) 단계의 회사 및 판매원들이 거래에 참여하는 유통방식"

 

 

 

이미지 출처: 중앙일보

 

 

위 사진처럼 다단계판매는 한명 밑에 두명, 또 다시 한명 밑에 두명으로 많은 인원이 서로 수익 및 판매구조에 엮이는 것과 같다. 여러 유통업자를 거쳐 소비되는 일반 제품과 달리, 각 각의 개인 판매자가 거래를 진행하여 여러 단계인 1가지 프로세스를 가진 게 아니라 한 단계인 여러 프로세스를 가진 것으로 보여진다. 한국 내 정식 등록되어 있는 다단계 판매사업자는 2019년 기준 약 130개 *공정거래위원회 참고에 달한다. 다단계 판매시장의 매출액은 도합해서 지속 성장하고 있다. 아마도 우리는 이제 다단계판매가 마케팅 종류 중 하나라고 보고 긍정적으로 판단해야하는 시기가 온 것같다. 아래는 2018년 기준 다단계판매시장 매출액 합계 규모 추이다. 다단계에 대한 궁금증에 이것저것 검색하면서 발췌해보게 된 News1의 정리된 표.

 

 

 

 

News1 이지원 디자이너

 

 

 

급속도로 성장하게 된 데에는 미국의 다단계기업이 주를 이루던 한국 시장에서 등장한 국내 네트워크마케팅 기업인 애터미의 등장 이후로 보여진다. 아래 뉴스의 글에서 발췌한 글을 보아도 애터비는 전년대비 7.7% 성장률을 보여주었다고 한다. 지쿱과 같은 신생 다단계마케팅 기업이 나오면서 한국시장에서 다단계마케팅을 활용한 기업들이 눈에 띄기 시작했다. 심지어 국내의 다단계 판매워 수가 2017년 기준 903만명을 기록했다고 하니 현재는 더 늘어났을 것으로 보인다. 그래서 내가 다단계에 대한 얘기를 전보다 자주 주변에서 접하게 되고 궁금증을 가지게 된 것인지도 모른다. 

 

....업계 1위는 변함없이 한국암웨이가 차지했다. 지난해 한국암웨이의 매출은 1조2799억원으로 전년에 비해 0.1% 늘었다. 12년 연속 성장세를 이어가는데는 성공했지만 성장률은 많이 떨어진 상태다. 

가장 눈에 띄는 곳은 2위를 차지한 애터미다. 토종기업인 애터미의 지난해 매출은 9708억원으로 전년대비 7.7% 증가했다. 상위 5개 다단계 판매기업의 매출이 감소하거나 정체된 것과 비교하면 괜찮은 성적표다. 

9위에 이름을 올린 지쿱도 주목할만하다. 2017년 20위에서 무려 11계단 수식 상승했다. 매출은 843억원으로 전년 대비 75%나 뛰었다. 업계에서는 두 업체의 성장비결로 '국내 소비자에게 밀접한 상품 카테고리'를 꼽았다. 

업계 관계자는 "한국 기업인 애터미는 한국 소비자의 실생활에 꼭 필요한 제품을 출시한다는 강점이 있다"며 "해외에서 제품을 수입해 들여오는 해외기업과 달리 한국에서 제품을 소싱하기 때문에 가격 경쟁력도 갖췄다"고 설명했다.

이어 "애터미의 성공이 다른 국내 다단계 판매기업에 영향을 미쳤다"며 "지쿱도 애터미와 비슷한 방식으로 시장에 접근하고 있다"고 진단했다. 지난해 상위 10개 기업 중 애터미, 지쿱, 아프로존 등 세 곳만 토종기업이고 나머지는 해외 다단계 판매기업의 한국법인이었다.

다단계 판매원 수는 지난해 903만명을 기록했다. 처음으로 900만명을 돌파한 것이다. 다단계 판매시장 매출 규모는 정체하고 있지만 판매원 수는 매년 큰 폭으로 증가하는 추세다....(이하 생략)


- News1 정혜민 기사의 "다단계시장 정체에도…애터미·지쿱 등 토종기업 '잘 나가네'"에서 발췌

 

 

News1 최수아 디자이너

 

 

 

위 회사들의 대부분(정확하게 모르기때문에 대부분이라 서술)은 악질적인 다단계 유통방식을 가진 회사들과는 달리 다단계 판매방식을 선순환 구조로 활용하여 성공한 기업들로 보여진다. 내 주위의 친구들의 부모님만 보아도 몇 분은 위 지표에 나오는 다단계 판매업에 종사하신다. 아직도 친구는 부정적인 시선으로 숨기고 싶어하는 듯하지만, 선입견을 가지고 다단계판매업을 보기에는 사회에서 큰 역할을 하고 있음은 분명하다. 

 

 

 

 

 

 

 

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1위 암웨이

암웨이는 네트워크마케팅 중 고전에 속할 정도로 뿌리깊은 회사이다. 암웨이가 30여년 전 한국에 들어오면서 다양한 다국적기업의 외국 다단계마케팅회사가 들어오기 시작하였다고 한다. 값비싼 가격에도 불구 뛰어난 제품으로 오랜시간 시장에서 자리를 지켜왔다.

 

 

암웨이 설명 유튜브영상(영어ver.): youtu.be/TGA8aW5tpKg

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2위 애터미

애터미가 성장함을 기준으로 다단계 판매원 및 판매실적이 급속도로 증가한 것을 보면, 애터미가 국내 다단계 소비자 및 판매원을 확장했다고 보여진다. 또한, 9위인 '지쿱'이 '애터미'의 사업구조를 벤치마킹했다고 알려져있다고 한다.

 

애터미의 지난 10년관련 유튜브 영상: youtu.be/Yyh8c1b4RLQ

 

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국내 다단계 기업들로 인해 다단계 제품을 사재기하다가 부채를 쓴 사람, 그로 인해 파산한 사람 등과 같이 한 마디로 인생 망한 사람이 사돈 팔촌 중 하나는 있었을 만큼 토종 국내 다단계판매기업은 악질기업이 많았다. 그 말인즉슨, 사람들이 네트워크마케팅 기업을 싫어하는 이유가 "다단계 판매업은 우리 가족에게 해가 될 것이다. 나의 삶을 파괴할 수도 있다"는 걱정과 우려가 많든 거부감이으로부터 만들어진 게 아닌가 생각된다. 애터미가 국내 시장에 무사히 안착하고 성장하면서 한국인의 다단계 국내기업에 대한 인식도 변화가 오기 시작한 것으로 보여지지만, 아직까지 인식개선의 길은 멀고 험하다.

 

온라인이 지금처럼 발달하지 않았을 때 우리는 방문판매나 다단계판매와 같이 주변 사람들이 소개하는 판매업을 많이 차용하여 사용했었다. 어릴 적에 우리 집으로 찾아와 방문판매하는 아주머니를 본 적이 있다. 물건을 직접 보고 화장품의 제형을 느껴본 다음 구매하는 것을 원하는 소비자 덕분에 먹혔던 판매방식으로 보여진다. 지금은 온라인의 발달이 많이 되어 방문판매는 급속도로 감소하였지만, 화장품은 여전히 직접 사용해보고 느껴본 다음 구매하는 것을 선호하기 때문에 대부분의 뷰티브랜드들은 수많은 오프라인 샵을 운영하고 있다. 그 때문에 가까운 사람들이 직접 써보고 괜찮다고말하며 판매하는 다단계판매 방법이 먹힐 수 밖에 없는 것 같다. 원래 물건은 'B가 쓰는 제품인데 좋다고 하더라'와 같이 관계가 형성되어있는 가까운 다른 사람이 쓰는 것만으로도 신뢰감을 준다. 소위 '친구따라 강남간다'는 것과 동일하다. 그 물건이 좋은 물건이라면 어떤 형태로든 서로에게 널리 알려지고 구매하고 사용하기 편한 구조라면, 네트워크마케팅기업이라는 프레임도 그다지 신경쓰이지 않을 것이다. 

 

언젠가 모두가 불법다단계와 합법다단계의 차이를 인지하면 다단계 마케팅 자체를 싫어하지않고 좋은 형식의 마케팅이라고 생각할 수도.